Cuando pensamos en e-mail marketing a todos nos pasan por la cabeza esas grandes listas de correos acumulados durante años, clientes que compraron desde el inicio o, más aún, listas compradas de usuarios que han dado su correo por algún motivo y en las condiciones legales se especificaba que permitían que su correo fuese vendido o entregado para más promociones.
Cómo optimizar el e-mail marketing
En este caso, no nos vamos a centrar tanto en la compra de bases de datos segmentadas, sino en cómo explotar tu base de datos, sea cual sea el tamaño.
A mí me gusta pensar que el que mejor sabe explotar una base de datos es el dueño, ya que sabe el perfil del usuario y los productos que puede ofrecer, pero desafortunadamente, muchas veces uno no tiene las herramientas o el tiempo necesario para buscar estrategias válidas.
Los pasos serán siempre los mismos: segmentación de usuarios, envío de correo y análisis de resultados para poder maximizar ingresos, y vuelta a empezar.
¿Qué podemos segmentar nosotros, sin que esto requiera una gran infraestructura?
Recuperar al usuario para convertirlo en cliente
De inicio, algo que funciona muy bien es el recordatorio de carritos abandonados. Su funcionamiento es simple, cuando un cliente se interesa por un producto y lo agrega a su carrito de compra, pero luego no finaliza, ha habido un interés, y no podemos dejarlo escapar. En este caso, lo interesante es enviarle un correo con los productos que al final no ha comprado, con precios y un simple botón para continuar desde el punto en el que lo ha dejado. Aquí no necesitas saber nada del perfil del usuario, puesto que no has de filtrar ni por edad ni sexo, es simplemente enviar lo que ha intentado comprar.
Un ejemplo muy claro de esto es lo que hace Rastreator, una vez pides un presupuesto te envía un e-mail con todos los presupuestos que has visto en pantalla, teniendo así esta información en el correo y sin necesidad de volver a rellenar todos los campos de nuevo.
Generar nuevas compras y fidelizar al cliente
Otra opción que suele funcionar muy bien es el envío de promociones a los clientes que ya han comprado alguna vez. ¿Qué promociones? Las de productos similares o que complementen al artículo que ha comprado. Por ejemplo, si te gusta la cerveza casera y compras una caja de 6 unidades de un tipo, eres un cliente potencial para que te envíen una oferta para otra caja de un tipo similar de cervezas. Esto se podría programar para que cada semana se hiciese un envío automático con estos filtros, y con los resultados analizar si vale la pena otro envío a la semana siguiente, al día siguiente o bien al mes siguiente.
Encontrar el tiempo óptimo entre envíos es muy importante, ya que si yo soy el cliente y acabo de comprar algo y me envían una oferta al momento me puedo sentir estafado, preguntándome por qué no me la han ofrecido antes.
Cuando un usuario es nuevo, no podemos saber sus hábitos de compra ni cuándo volverá, en ese caso tendremos que probar. Pero si tenemos un cliente que consume un producto cada mes, ¿por qué no fidelizarlo con un descuento? Con esto conseguiremos que el cliente no se vaya a la competencia a probar, porque se encuentra cuidado, mimado, y no sentirá que podría encontrar más beneficios en otro sitio.
A veces no podemos bajar los precios, pero seguro que hay algo que le podemos ofrecer, ya sea un obsequio o descuento en su próxima compra, algo que haga que nos diferenciemos de la competencia.
Conocer la necesidad del cliente y ofrecerle la solución
Esa es la clave del éxito. ¿Por qué esperar a que el cliente haga una compra o rellene un carrito y lo deje a medias? ¿Por qué no tracear a ese cliente en la web? Esto es mucho más complejo y requiere personalizar directamente el código, pero se puede poner por ejemplo el botón de «avísame si baja». Un claro ejemplo de esta estrategia son los portales de compra o alquiler pisos, siempre tienen este botón. Y que lo tengan, no necesariamente significa que solo lo utilicen para avisarte de si ha bajado o no, sino que conocen las características ese piso tiene, y eso es una muy buena información para saber lo que te interesa y estás buscando, así que… ¿por qué no enviarte información de ofertas similares? No hay nada mejor que poder saber qué necesidades concretas tiene un cliente potencial y tener la manera de contactarle para poder ofrecerle posibles soluciones para resolverlas.
Con todo esto no quiero decir que no haya que enviar e-mails periódicos a los usuarios con las novedades y promociones, es obvio que si alguien se da de alta en tu portal ya está mostrando un interés de antemano por tu marca. Pero sin duda, a no ser que sea una oferta muy buena, esta información que le enviamos suele tener una menor conversión.
Una fórmula que también está bien (o estaba, porque en internet todo va y viene…) es la de los contents lockers. Se utilizan principalmente para crear viralidad o una mayor exposición de nuestros contenidos en internet y llegar a clientes a los que no puedes llegar porque no te conocen. ¿Pero y si en lugar de hacer que el usuario comparta nuestra publicación para poder seguir viendo el contenido o para poder ver algo concreto, le pedimos su correo electrónico? Muchos usuarios nos facilitarán las típicas cuentas de correo creadas para recibir spam, pero muchos otros pondrán la suya de verdad, y éstos sabes que están interesados en tus contenidos. Si haces una buena segmentación, puedes llegar a descubrir qué le interesa a cada usuario y así poder enviarle la información que más se adecue a sus preferencias.
Como podéis observar hay muchísimas formas de conocer al usuario y utilizar esta información sin necesidad de programar un monstruo de segmentación detrás de las visitas (que sería lo óptimo), y nosotros podemos ayudaros a hacerlo.
Cuando el SEO está perfecto y va a velocidad de crucero, cuando el SEM está optimizado y el ROI es positivo, cuando ya estás en redes de afiliación, cuando ya tienes tus redes sociales completas y con interacción de usuarios, ¿por qué no dedicar el esfuerzo en la explotación de los usuarios? y qué narices, ¡se puede hacer desde un inicio!
Como podéis ver en la imagen, son vías diferentes a trabajar en conjunto para alcanzar el éxito.
